Descuentos Estacionales, “Saldos” y Desplazamiento de la Curva de Demanda
Enrique González.- En épocas vacacionales ciertos oferentes muestran promociones y descuentos mientras que otros prestadores de elevan sus precios. Consultoras como TC Group Solution, firma especializada en servicios de tecnológica que opera en el ecosistema del retail, en su Informe Retail Intelligence 2025, destaca al mes de agosto como el mes más bajo para el tráfico comercial de España.
Por otra parte, agosto se consolida como el mes de mayor actividad en el turismo interno en España. Según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), en agosto de 2023, los residentes en España realizaron 23,4 millones de viajes internos, superando los 19,3 millones de julio y los 14,1 millones de septiembre. Además, la duración media de los viajes en agosto fue de 7,9 pernoctaciones, la más alta del año. Aunque en 2024 se observó una ligera disminución del 2,3 % en los viajes internos respecto al año anterior, agosto siguió siendo el mes con mayor volumen de turismo doméstico.
Así las cosas, dicho mes puede resultar estacionalmente significativo al alza y a la baja dependiendo del sector de servicios en cuestión y al patrón de consumo de ocasión durante dicha época.
Existen numerosas actuaciones empresariales, por ejemplo, en materia de Pricing o descuentos que pueden encontrar numerosas explicaciones o modelos teóricos que las justifiquen dependiendo del contexto y tipo de mercado.
En materia de descuentos muchas podrían ser las motivaciones o las causas que expliquen eventuales reducciones de precios observados en los mercados. Asimismo, si percibimos que nuestra demanda disminuye muchas pueden ser las causas y su correcta identificación garantizará un diseño de acciones o respuestas correctas. Por ejemplo, una reducción de la demanda por caída en los ingresos de nuestros consumidores o por reducción del número de consumidores no debería ser confundido con una caída generada por una acción agresiva por parte de la competencia basada en precios.
Una empresa podría reducir precios, entre otras razones, por las siguientes causas:
- Rotación de inventario
- Fin de temporada / estrategia de saldos
- Incrementar ventas a corto plazo
- Lanzamiento de un nuevo producto o marca
- Atraer tráfico a tienda física o e-commerce
- Entrada en nuevos mercados o segmentos
- Caída de la demanda
- Presión competitiva o guerra de precios
- Segmentación de clientes / precios personalizados
- Errores en previsión de demanda o sobreproducción
- Promociones conjuntas o ventas cruzadas
- Campañas específicas de fidelización o CRM
- Cambio o retiro de línea de producto
En periodos vacacionales, como las escolares y/o las de verano en Europa, en los centros urbanos los establecimientos comerciales y retailers suelen ejecutar promociones y descuentos, mientras que en zonas receptivas de visitantes y/o turistas suelen incrementarse los precios de ciertos productos y servicios -por ejemplo; el alojamiento-. Siendo que muchos retailers como los supermercados o hipermercados poseen cobertura nacional y el gasto familiar puede mostrar una estructura modificada por la ocasión vacacional, puede cobrar sentido, más allá de sus políticas de uniformidad de precios a lo largo de la marca a nivel nacional, atender al nivel de la demanda respectiva.
Así las cosas, se une una demanda estacional de ocasión vacacional de cierto tipo de servicios turísticos y de restauración, mientras que asimismo puede verse vaciadas ciertas ciudades o capitales aunado a un consumo por ejemplo de alimentos más en establecimientos de restauración que en casa estando de vacaciones muchas familias.
Lo anteriormente descrito equivale decir que la demanda para ciertos establecimientos comerciales se ha constreñido y para otros se ha ampliado. En economía fenómenos como el anterior suele describirse como desplazamiento de la curva de demanda sin que necesariamente en el corto plazo existe un ajuste de la curva de la demanda.
Si en los establecimientos comerciales, retailers o supermercados se produce una reducción sustantiva de sus visitantes –ceteris paribus– podríamos asimilar dicho hecho con un desplazamiento de la demanda en temporadas vacacionales por una demanda ocasional vacacional de otros prestadores de servicios.
En el caso de prestadores de servicios vacacionales, hostelería y restauración, la temporada vacacional podría interpretarse como un desplazamiento sustantivo al alza de la curva de la demanda.
Recordemos que la curva de demanda agregada no es otraaq w cosa que el resultado de la sumatoria horizontal de las diferentes curvas de demandas individuales o de los hogares. Es así como si simultáneamente numerosas familias disfrutan de vacaciones, momentáneamente cambiando su patrón de consumo en favor de servicios vacacionales y en detrimento de otros prestadores de servicios de comercialización como supermercados, el primer caso podemos pensarlo como la suma horizontal de un mayor número de demandantes implicando un desplazamiento de la curva de demanda agregada hacia la derecha mientras que en el segundo caso podríamos pensar en la supresión de numerosos demandantes individuales así como sus curvas de demanda individuales respectivas resultando en una demanda agregada menor o constreñida hacia la izquierda.
Lo anterior lo ilustramos por medio del siguiente gráfico donde se muestra simultáneamente una expansión de la demanda de una curva de demanda agregada inicial igual a “Di” hacia una nueva curva de demanda agregada desplazada a la derecha “Da” encontrando un equilibrio de mercado con un precio “Pa” superior al precio inicial “Pi” y una mayor cantidad demandada que pasó de la cantidad inicial “qi” a la nueva cantidad aumentada “qa”.
Algo parecido es lo que podría estar sucediendo en términos de ajuste al alza de los precios de servicios turísticos durante época de vacaciones en sitios turísticos.
El otro caso de disminución de la curva de demanda así sea por la ausencia temporal de demandantes, implica un desplazamiento de la curva de demanda agregada de “Di” a la nueva curva de demanda reducida hacia la izquierda “Dr”. Este desplazamiento de la curva de demanda agregada implica pasar de un equilibrio inicial “Ei” con un precio “Pi” y una cantidad demandada “qi” a un nuevo equilibrio en el punto “Er” con un precio menor de “Pr” y una menor cantidad demandada “qr”.
Prestando algo más de atención al ajuste que se produce en este último mercado, al trasladarse la curva de demanda hacia la izquierda a los niveles de precios iniciales “Pi” el nivel de demanda sería demasiado bajo al nivel de “qb” mientras que a dicho precio inicial existiría un exceso de oferta al nivel “qi”. Los oferentes tendrían que ofrecer algún incentivo, en este caso un estímulo financiero por medio de descuentos o reducciones de precios para que la oferta aumentase de “qb” hasta “qr” momento en el que se vacía o equilibra el mercado. Ahora a un mismo nivel de precios, digamos “Pi” habría una menor cantidad de bienes deseados o demandado siendo que “qb” es menor que “qi”.
Así como la sumatoria horizontal de un mayor número de demandas individuales hace que la pendiente de la curva de demanda agregada disminuya o se haga más plana, la desincorporación de demandantes hará que la pendiente de la nueva curva de demanda agregada desplazada hacia la izquierda sea más inclinada –ceteris paribus-.
Advertimos que aun cuando utilizamos el mismo gráfico y en consecuencia la misma curva de oferta, la intención es ahorrar espacio. Cada tipo de servicio, el de servicios turísticos como el de supermercados poseen su mercado propio y en consecuencia su propia representación gráfica. Dicho esto, tanto el ajuste en el mercado de servicios turísticos como el del mercado de los supermercados se realizan a lo largo de la curva de oferta producto de desplazamientos de la curva de la demanda.
Nótese que descuentos por caída de la demanda que resultan estacionales se asemejan y en ocasiones coinciden con descuentos y promociones tipo saldos, “sales” y/o Black Friday (cuando menos en materia de fechas). Sin embargo, en un principio un descuento tipo “saldos” resulta de naturaleza endógena -no atada a eventos externos estacionales-, es decir, constituye una estrategia deliberada y diseñada por el oferente. Lo anterior significa que el periodo de tiempo entre la fecha de saldos y los periodos de “full Price” sólo dependen del grado de ansiedad como mecanismo de screening para discriminar precios entre consumidores ansiosos y aquellos con baja disponibilidad de pago que esperarían eventualmente por la época de saldo.
Otra diferencia sustantiva sería que un descuento del tipo ajuste de precio a la baja por baja demanda, se caracterizaría en una demanda a la baja con un eventual ajuste parcial producto del ajuste y disminución del precio hacia el equilibrio.
En contraste, un descuento o disminución del precio producto de una estrategia de saldos debería verse acompañado posiblemente por un aumento de la demanda (bajo la premisa de que la cantidad de personas menos ansiosas o con menor disponibilidad de pago es mayor que la de estratos socioeconómicos altos) por las expectativas creadas a lo largo del tiempo por la secuencia de descuentos que hace que la demanda baje ante expectativas de precios menores en el futuro y aumente cuando se ejecuta la estrategia de saldo.
Por esta misma razón, cobraría sentido tener cuidado de no realizar descuentos excesivos estacionales o en saldos si ya se estima que existe un patrón de expansión o desplazamiento de la demanda hacia la derecha como ocurre en el caso decembrino o Black Friday. Se terminaría dejando dinero sobre la mesa.
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Economista UCV. Master in Competition and Market Regulation, Universidad Pompeu Fabra. Master en Economía Industrial, Universidad Carlos III de Madrid. Master in Law and Economics, Universidad Torcuato Di Tella. Postgraduate Diploma in Economics for Competition Law, Kings College London. Profesor de Estrategia Competitiva, Universidad Torcuato Di Tella. Profesor de Economía Digital, UCAB. Profesor de Competencia en las Plataformas Digitales, Universidad Torcuato Di Tella. Profesor de Derecho de la Competencia y Análisis Económico del Derecho de Protección al Consumidor, Universidad Monteavila. Consultor Económico.
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